Phân tích thực đơn theo kiểu menu engineering là xếp từng món lên hai trục: món đó bán được nhiều hay ít so với các món khác, và mỗi phần bán ra để lại bao nhiêu lãi gộp sau khi trừ giá vốn nguyên liệu. Từ đó các món chia thành bốn nhóm, mỗi nhóm một cách xử lý. Phương pháp này được Kasavana và Smith giới thiệu đầu thập niên 1980 và đến nay vẫn là công cụ phổ biến trong quản lý nhà hàng.
Bài viết cho chủ quán ăn, quản lý nhà hàng nhỏ và bếp trưởng muốn biết món nào đang gánh quán, món nào chỉ chiếm chỗ trên thực đơn. Trợ lý AI làm rất nhanh phần tính toán và phân nhóm. Phần khó hơn là chuẩn bị đúng số liệu giá vốn và đọc kết quả với hiểu biết về bếp, thứ mà con số không tự nói ra.
Hai trục của ma trận thực đơn và cách đặt ngưỡng
Trục thứ nhất là mức độ được gọi: số phần bán của từng món trong một kỳ, thường một tháng. Ngưỡng phổ biến để coi một món là "bán chạy" là món đó chiếm ít nhất 70 phần trăm tỉ trọng trung bình. Nếu thực đơn có sáu món, tỉ trọng trung bình là một phần sáu, khoảng 16,7 phần trăm; ngưỡng bán chạy là 70 phần trăm của con số đó, khoảng 11,7 phần trăm tổng số phần. Mức 70 phần trăm là quy ước thực hành, bạn có thể điều chỉnh nhưng phải giữ nhất quán.
Trục thứ hai là lãi gộp mỗi phần: giá bán trừ giá vốn nguyên liệu của một phần theo định lượng. Ngưỡng là lãi gộp bình quân có trọng số của cả thực đơn, tức tổng lãi gộp của mọi phần đã bán chia tổng số phần. Dùng bình quân có trọng số thay vì cộng lãi các món rồi chia số món, vì món bán nhiều cần được tính nặng hơn.
Chỗ dễ sai là lãi gộp mỗi phần tính theo tiền, không theo tỉ lệ phần trăm. Một món có tỉ lệ giá vốn thấp nhưng giá bán rẻ có thể để lại ít tiền hơn một món tỉ lệ giá vốn cao nhưng giá bán cao. Thứ nuôi quán là số tiền lãi gộp, nên ma trận dùng tiền.
Lưu ý chỉ so những món cùng loại với nhau: món chính so với món chính, đồ uống so với đồ uống, món tráng miệng so riêng. Gộp nước ngọt chung với bún phở thì đồ uống luôn lạc lõng vì cách bán và cách tính hoàn toàn khác.
Chuẩn bị số liệu trước khi nhờ AI
Ma trận chỉ đúng khi hai cột đầu vào đúng. Cột số phần bán thường có sẵn từ máy bán hàng; cột giá vốn mỗi phần thì nhiều quán chưa từng tính kỹ.
- Xuất số phần bán theo món trong một tháng bình thường, tránh tháng có lễ lớn hoặc đóng cửa nhiều ngày. Món bán theo suất lớn nhỏ khác nhau thì tách thành dòng riêng.
- Tính giá vốn một phần theo định lượng: liệt kê nguyên liệu mỗi phần với lượng dùng, nhân giá nhập gần nhất, cộng thêm phần hao hụt khi sơ chế. Bạn có thể nhờ AI lập khung bảng định lượng, nhưng lượng dùng và giá nhập phải do bếp cung cấp.
- Lấy giá bán thực tế sau khuyến mãi thường xuyên, không lấy giá niêm yết nếu món đó gần như luôn được giảm giá.
- Che thông tin: không cần đưa tên nhà cung cấp, giá nhập theo hợp đồng riêng, công thức pha chế bí mật. Chỉ cần ba cột: tên món (có thể đổi thành mã), số phần bán, lãi gộp mỗi phần.
- Ghi chú riêng cho từng món những điều số không thể hiện: món tốn nhiều công, món làm chậm bếp giờ cao điểm, món khách quen hay gọi kèm.
Nếu bạn chưa có giá vốn từng món, đừng đoán. Ma trận chạy trên giá vốn đoán sẽ cho ra kết luận nghe rất chắc mà sai, và quyết định đổi giá hay bỏ món dựa trên đó có thể làm mất khách.
Ví dụ giả định: sáu món chính của một quán cơm bún
Một quán bán sáu món chính, tháng vừa rồi bán tổng cộng 3.000 phần. Ngưỡng bán chạy khoảng 11,7 phần trăm, tức khoảng 350 phần. Tổng lãi gộp là 71 triệu đồng, lãi gộp bình quân có trọng số khoảng 23,7 nghìn mỗi phần. Mọi con số đều là ví dụ giả định.
| Món | Số phần bán | Lãi gộp mỗi phần | Bán chạy? | Lãi trên ngưỡng? | Nhóm |
|---|---|---|---|---|---|
| Bún bò | 900 | 30 nghìn | Có | Có | Ngôi sao |
| Cơm gà | 800 | 18 nghìn | Có | Không | Ngựa thồ |
| Gỏi cuốn (phần) | 600 | 15 nghìn | Có | Không | Ngựa thồ |
| Bún chả | 250 | 32 nghìn | Không | Có | Câu đố |
| Mì xào hải sản | 300 | 35 nghìn | Không | Có | Câu đố |
| Cơm chiên | 150 | 14 nghìn | Không | Không | Món yếu |
Kiểm lại tổng: 900 nhân 30, 800 nhân 18, 600 nhân 15, 250 nhân 32, 300 nhân 35, 150 nhân 14, cộng lại ra 71 triệu; chia 3.000 phần ra khoảng 23,7 nghìn. Đây là phép kiểm bạn nên tự làm mỗi khi AI trả bảng, vì lỗi hay gặp nhất là AI lấy trung bình cộng lãi của sáu món, ra khoảng 24 nghìn, gần đúng ở ví dụ này nhưng có thể lệch xa ở thực đơn khác.
Tên bốn nhóm theo cách gọi quen trong ngành: ngôi sao, ngựa thồ, câu đố, và nhóm thứ tư mà tài liệu tiếng Anh gọi là "chó", ở đây gọi là món yếu cho dễ nghe.
Mỗi nhóm món xử lý thế nào
Ngôi sao: giữ chất lượng, giữ chỗ đẹp. Đây là món vừa được gọi nhiều vừa để lại lãi tốt. Việc chính là giữ định lượng và chất lượng ổn định, đặt ở vị trí dễ thấy trên thực đơn. Tăng giá món ngôi sao là quyết định cần cân nhắc vì nó là lý do khách quay lại.
Ngựa thồ: làm cho lãi hơn mà khách không thấy thiệt. Món bán chạy nhưng lãi mỏng, như cơm gà và gỏi cuốn trong ví dụ. Hướng xử lý thường là xem lại định lượng phần phụ, đổi nguyên liệu phụ có giá vốn hợp lý hơn mà không giảm chất lượng, hoặc ghép thành phần ăn kèm đồ uống để tăng lãi trên mỗi lượt khách.
Câu đố: món lãi tốt nhưng ít người gọi. Bún chả và mì xào hải sản để lại nhiều lãi nhưng bán ít. Câu hỏi là vì sao: vị trí trên thực đơn khuất, tên món không gợi, giá cao so với kỳ vọng, hay món không hợp giờ bán chính. Thử đổi vị trí, gợi ý của nhân viên, ảnh món, và đo lại sau một tháng.
Món yếu: xem lại hoặc thay. Cơm chiên vừa ít người gọi vừa lãi thấp. Trước khi bỏ, kiểm xem món có phục vụ nhóm khách riêng không, như trẻ em hay khách ăn chay, và món có tận dụng nguyên liệu thừa của món khác không. Nếu không có lý do nào, bỏ món giúp bếp gọn và thực đơn dễ đọc hơn.
Những thứ ma trận không thấy và bạn phải tự thêm vào
Ma trận chỉ dùng hai con số, nên bỏ qua nhiều điều quan trọng với bếp. Thứ nhất là công làm. Lãi gộp ở đây chỉ trừ nguyên liệu; một món mất mười lăm phút đứng bếp và một món múc ra trong một phút có cùng lãi gộp thì không ngang nhau về hiệu quả, nhất là giờ cao điểm khi bếp là nút thắt.
Thứ hai là vai trò kéo khách. Có món lãi mỏng nhưng là lý do cả nhóm bốn người chọn quán, và họ gọi thêm những món lãi cao. Dữ liệu từng hoá đơn, nếu máy bán hàng xuất được, giúp kiểm điều này: món đó thường xuất hiện trong những hoá đơn có giá trị cao hay thấp. Nhờ AI đếm thử trên tệp hoá đơn đã bỏ thông tin khách là cách nhanh để có câu trả lời.
Thứ ba là món mới. Một món vừa đưa vào hai tuần thì số phần bán chưa phản ánh được gì; xếp nó vào nhóm món yếu là không công bằng. Nên để món mới ngoài ma trận ít nhất một hai tháng.
Thứ tư là giá nguyên liệu biến động. Giá vốn hải sản, thịt, rau đổi theo mùa; lãi gộp tính bằng giá nhập tháng trước có thể đã sai tháng này. Mỗi lần giá nhập chính đổi đáng kể, cập nhật lại cột giá vốn trước khi chạy lại ma trận. Phần phân tích chi phí và hiệu quả trên trang có bài riêng về theo dõi biên lợi nhuận theo sản phẩm khi giá đầu vào biến động.
Câu lệnh mẫu và cách kiểm kết quả AI
Khi đã có ba cột số liệu và phần ghi chú, câu lệnh nên nêu rõ quy ước để AI không tự chọn cách tính khác.
- Câu lệnh chính: "Đây là số liệu một tháng của sáu món chính trong một quán cơm bún, gồm số phần bán và lãi gộp mỗi phần tính bằng nghìn đồng. Hãy làm phân tích menu engineering: ngưỡng bán chạy là 70 phần trăm của tỉ trọng trung bình; ngưỡng lãi là lãi gộp bình quân có trọng số theo số phần bán. Trình bày bảng có cột nhóm, kèm phép tính hai ngưỡng."
- Câu lệnh đào sâu: "Với mỗi món trong nhóm câu đố, đưa ra ba giả thuyết vì sao ít người gọi và cách thử nghiệm từng giả thuyết trong một tháng mà chi phí thấp."
- Câu lệnh đưa ngữ cảnh: "Bổ sung thông tin: bún chả chỉ bán buổi trưa; mì xào hải sản mất khoảng mười hai phút ra món. Hãy xem lại các đề xuất có còn hợp lý không."
- Kiểm: tự tính lại tổng số phần, tổng lãi gộp, hai ngưỡng. Đây là ba phép nhân cộng mất vài phút nhưng chặn được phần lớn lỗi.
- Kiểm: hỏi AI "Nếu ngưỡng bán chạy đổi thành 80 phần trăm thì món nào đổi nhóm?" Món nào nằm sát ngưỡng thì đừng ra quyết định mạnh tay dựa vào nhãn nhóm.
Ghi lại kết quả mỗi kỳ vào một bảng chung. Sau vài kỳ, việc một món chuyển từ câu đố sang ngôi sao sau khi đổi vị trí trên thực đơn là bằng chứng rõ nhất cho thấy thay đổi có tác dụng.
Sửa thực đơn và đo lại sau một hai tháng
Sau phân tích, mỗi lần chỉ nên đổi vài thứ để biết cái gì có tác dụng. Ví dụ giả định cho quán trong bài: đưa mì xào hải sản lên vị trí nổi bật hơn và nhờ nhân viên gợi ý cho bàn đông người; xem lại định lượng phần rau ăn kèm của cơm gà; giữ nguyên bún bò; tạm cất cơm chiên khỏi thực đơn in nhưng vẫn làm nếu khách hỏi. Ghi ngày bắt đầu thay đổi.
Sau một đến hai tháng, chạy lại ma trận với cùng quy ước. So số phần bán và lãi gộp từng món trước và sau, và quan trọng hơn là so tổng lãi gộp trên mỗi lượt khách, vì mục tiêu cuối cùng là quán có lãi hơn chứ không phải một món đổi nhóm. Nếu tổng lượt khách thay đổi nhiều vì mùa hoặc vì sự kiện bên ngoài, ghi chú lại để không nhầm tác động.
Khi báo cáo cho chủ quán hoặc người góp vốn, một bảng sáu dòng kèm ba câu nhận xét là đủ: món nào đang gánh lãi, món nào bán chạy mà lãi mỏng cần xem lại, đã thử thay đổi gì và kết quả ra sao. Nhờ AI viết nháp cũng được, nhưng bếp trưởng nên đọc lại trước khi gửi; người đứng bếp thường phát hiện ngay những đề xuất nghe hợp lý trên giấy mà không làm được trong giờ cao điểm.
Câu hỏi thường gặp
Menu engineering có dùng được cho quán nhỏ chỉ vài món không?
Dùng được, nhưng với ba bốn món thì bạn gần như nhìn bằng mắt cũng thấy. Phương pháp có ích rõ hơn khi thực đơn từ khoảng tám đến mười món trở lên trong cùng một loại, hoặc khi quán muốn thu gọn thực đơn.
Có nên tính giá vốn theo phần trăm thay vì theo tiền không?
Tỉ lệ giá vốn hữu ích để theo dõi biến động giá nhập, nhưng ma trận thực đơn dùng lãi gộp tính bằng tiền, vì quán sống bằng số tiền lãi để lại. Một món tỉ lệ giá vốn cao nhưng giá bán cao có thể để lại nhiều tiền hơn món có tỉ lệ thấp.
Bao lâu nên chạy lại phân tích thực đơn một lần?
Nhiều quán làm mỗi quý, hoặc mỗi khi giá nguyên liệu chính thay đổi đáng kể, hoặc sau khi đổi thực đơn. Mỗi lần dùng cùng quy ước ngưỡng để so được với kỳ trước.
Đưa công thức món ăn cho AI có rủi ro gì không?
Công thức và nguồn hàng có thể là bí mật kinh doanh. Để phân tích ma trận, AI chỉ cần số phần bán và lãi gộp mỗi phần, không cần công thức. Nếu nhờ AI lập bảng định lượng, có thể bỏ tên nhà cung cấp và giá nhập theo hợp đồng riêng.
Món ít người gọi nhưng khách quen rất thích thì có nên bỏ không?
Không nên quyết chỉ dựa vào ma trận. Kiểm xem những khách gọi món đó có thường gọi thêm món khác và quay lại nhiều không. Nếu món giữ chân một nhóm khách trung thành, giữ lại và tìm cách giảm công làm có thể hợp lý hơn bỏ.
Đồ uống có nên đưa chung vào ma trận với món ăn không?
Nên tách riêng. Đồ uống thường có giá vốn, cách gọi món và vai trò khác hẳn món chính. Gộp chung làm lệch cả hai ngưỡng và khiến kết luận về từng nhóm khó tin.